Как назначать цену на фрилансе и не уйти в минус

Почему «как у всех» — плохой ориентир

Средняя ставка по рынку складывается из новичков, которые демпингуют, и опытных, которые берут за имя. Вы не средний — вы конкретный человек с конкретной скоростью работы и конкретными расходами. Ориентироваться на среднее означает получать меньше, если вы быстрее, и терять заказы, если медленнее.

Считать надо от себя. Дальше — три способа, от простого к правильному.

Способ 1: почасовая ставка

Вы называете стоимость часа и считаете часы.

Когда работает: задача непонятного объёма, консультации, поддержка, доработки чужого проекта.

Минус: ваш заработок ограничен количеством часов, и всякое повышение мастерства бьёт по вам же — вы делаете быстрее и получаете меньше.

Способ 2: цена за проект

Вы называете сумму за результат целиком.

Когда работает: задача понятная и повторяемая. Лендинг, логотип, статья, монтаж ролика.

Минус: риск на вас. Если объём вырос, вы работаете дольше за те же деньги. Отсюда важность пункта про количество правок в договоре — см. договор с заказчиком.

Способ 3: цена от ценности

Вы считаете, сколько заказчик заработает или сэкономит, и берёте долю.

Когда работает: когда результат измеряется деньгами и вы можете на него влиять — реклама, продающие страницы, автоматизация.

Минус: нужны кейсы с цифрами. Без них разговор не состоится.

Практически: начинают с первого способа, переходят ко второму, а к третьему приходят немногие — и это нормально.

Считаем минимальную ставку

Ниже этой цифры работать нельзя — не «невыгодно», а именно нельзя, это работа в убыток.

1. Сколько нужно в месяц. Все личные расходы плюс то, что хотите откладывать.
2. Плюс расходы на работу. Техника, программы, связь, обучение, аренда места, если снимаете.
3. Плюс налог. По ставке своего режима.
4. Делим на оплачиваемые часы. Здесь главная ошибка: оплачиваемых часов не 160 в месяц. Переговоры, счета, поиск заказов, правки смет — время, которое никто не оплатит. Реально оплачиваемых — 60–90 часов. Берите 80.
5. Прибавьте запас на простой. Заказы идут неравномерно; месяц из четырёх бывает пустым. Умножьте результат на 1,25.

Получившееся число — не ваша цена. Это пол, ниже которого вы теряете деньги. Цена начинается выше.

Что делать, когда просят скидку

Не отказывать сразу и не соглашаться сразу. Скидка — это обмен, и у вас есть что попросить взамен:

• больший объём — три страницы вместо одной;
• срок посвободнее — вы вставите работу между другими проектами;
• предоплата целиком вместо частями;
• право показать работу в портфолио;
• сокращение объёма — вот что уйдёт из сметы при этой цене.

Последний пункт — самый честный и самый эффективный. Он переводит разговор с «вы дорого просите» на «за эти деньги вот такой объём», и решение остаётся за заказчиком.

Просто снижать цену, ничего не меняя, — худший вариант: вы показываете, что первая названная сумма была необоснованной, и следующая просьба о скидке придёт обязательно.

Как повышать цену

Действующим клиентам — предупреждая заранее, за месяц, с новой ставкой на новые проекты. Текущие доделываются по старой.

Новым — просто называя новую. Именно здесь проверяется, выросли вы или нет: если поток заказов не изменился, надо было повышать раньше.

Признаки, что пора: заказов больше, чем времени; вы соглашаетесь через силу; за последний год у вас появились кейсы с результатами, которых раньше не было.

Часто задаваемые вопросы

Как рассчитать минимальную ставку фрилансера?

Сложите личные расходы, расходы на работу и налог, разделите на реально оплачиваемые часы — их около 80 в месяц, а не 160, потому что переговоры, счета и поиск заказов не оплачиваются. Полученное умножьте на 1,25 как запас на простой. Это нижняя граница, а не цена.

Что отвечать заказчику, который просит скидку?

Предложить обмен: больший объём, свободный срок, полная предоплата, право показать работу в портфолио. Или назвать, что уйдёт из работы при меньшей цене. Просто снизить сумму — значит показать, что первая цифра была взята с потолка, и следующая просьба о скидке придёт обязательно.

Что лучше: почасовая ставка или цена за проект?

Почасовая — для задач с неясным объёмом: консультации, поддержка, доработка чужого кода. Цена за проект — для понятных повторяемых работ, и она выгоднее, потому что не наказывает за скорость. Риск при этом переходит к вам, поэтому в договоре нужно ограничить количество правок.

Когда повышать цены на фрилансе?

Когда заказов стабильно больше, чем времени; когда вы соглашаетесь на работу через силу; когда за последний год появились кейсы с измеримым результатом. Действующих клиентов предупреждают за месяц, новым просто называют новую ставку.